КАК РАЗДЕЛИТЬ ТРЕНИНГ С КОНКУРЕНТОМ.
ОПЫТ БЕСКРОВНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
С ПРОЛОГОМ, ЭПИЛОГОМ И ПРИБЫЛЬЮ

Доклад на VIII-й Конференции СПб Клуба консультантов
и тренеров

Автор: Менумеров Артём Валерьевич, 
Автор-разработчик и ведущий 
корпоративных тренинговых программ 
компании «MASTER TRAINING» (Москва - Санкт-Петербург) 
Сайт: http://www.mastertraining.ru/

Для серьезных Заказчиков давно прошли те времена, когда сам по себе тренинг был новой формой развития персонала, интересным времяпрепровождением, и т.п. Все чаще тренинг становится предельно направленным инструментом достижения корпоративной цели.

HR-специалисты, выступающие на стороне Заказчика, как правило, сами имеют десяток тренингов за плечами, причем уже к восьмому они становятся пресыщены и критичны, а иной раз и заражены бациллой всеведения. Они заказывают исследования недостающих компетенций независимым консалтинговым компаниям, проводят ассессменты и устраивают карусель аттестаций, разрабатывают корпоративные стандарты и формируют программы саморазвития.
Тем не менее, иного пути для выработки комплексных навыков персонала, кроме системы тренингов, пока не видно. Так что вышеупомянутый HR-специалист рассылает в дюжину тренинговых компаний условия тендера и ждет внятных предложений. Часто условия - это набор базовых компетенций по самоорганизации, управлению исполнением, мотивации, делегированию, коммуникативным навыкам, организационному лидерству с поправками на масштаб компании–заказчика и эшелон менеджмента.

Потом внутренняя кухня Заказчика, как правило, требует обоснования цены предложения и краткого маркетингового исследования с указанием мотивов и аргументов выбора.
И тут нашему представителю Заказчика или начальнику службы безопасности заказчика, или главному ревизору Заказчика, или экономному вице-президенту по экономическим вопросам или какому-нибудь другому главному вицеконтртогосамого из топ-менеджмента Заказчика приходит в голову грандиозная мысль: «А давайте устроим между финалистами тендера конкурс на взаимное отжимание цены, а потом поделим между ними подряд, чтобы не класть оба яйца в одну корзину!».

У такого решения есть ряд очевидных резонов:

Известно, конечно, что профессия бизнес-тренера не настолько древняя чтобы, безусловно, браться за Клиента, который устраивает такой спарринг. Но есть обстоятельства, например – лидерство вашей тренинговой компании в какой либо отрасли, на какой – либо территории, которое требует от Вас мужества и ввязывания. 

В таком случае, для Вас, возможно, будут полезны 13 исполненных практического опыта советов от компании «MASTER TRAINING». Не следует, однако, считать этот набор мнений полным или единственно верным. Эти советы лишь отражают решения, которые уже помогли нам сэкономить или заработать.

Совет 1
M мало… возьмем N групп 

Ваш тренинг должен подразумевать возможность тиражирования и масштабирования методики, но не материалов. Пусть раздаточные материалы, рабочие тетради, сборники кейсов будут структурированы так, что лишь квалифицированное ведение тренинга дополнит их до завершенного продукта. Разумеется, речь идет именно о квалификации ваших тренеров. Для непосвященного пусть эти схемы, упражнения, кейсы сохранят аромат недосказанности и загадки. Пример: не обязательно на схеме подписывать название вот этой координатной оси. Пусть это сделает сам участник прямо на тренинге. Времени уйдет 30 секунд, а он и приобщится глубже и запомнит прочнее.

Совет 2
Езжайте в…

Несомненно, подрядчик, способный запустить параллельно обучение групп менеджеров филиалов в Беловодске, Черноземске, Зеленотравске и Синегорске выглядит предпочтительнее того, который просит собрать их всех в Москве. Да и логистика перемещения бизнес-тренера всегда дешевле перемещения группы.

Совет 3
Прав тот, кто указывает источник прав

Не поленитесь разыскать первоисточник схем, наборов принципов, цитат, используемых в Ваших материалах. Питер Друкер, Фон Тун, Херси или Исикава могут и не обратить внимания, но среди соотечественников могут оказаться законные правообладатели объектов интеллектуальной собственности. Не поленитесь прямо указать этот факт в тексте. Тогда не будет риска узнать ненароком, что вон ту схему впервые опубликовал в 1994 году в своей диссертации ведущий тренер ваших партнеров по тендеру. Да и Ваш персональный продукт будет защищен этими же буковками. 

Совет 4
Лаконичность

Умейте.

Совет 5
Начните работать до тренинга

Ваше преимущество на старте проекта во многом зависит от того, насколько Ваш продукт соответствует задачам Клиента. Повторяем: не формулировкам задания на тендер, не компетенциям, разработанным в прошлом году для Заказчика одной уважаемой консалтинговой компанией, а задачам. Реальным соподчиненным задачам, которые можно выявить только в результате личного взаимодействия с Заказчиком. И лучше – не только с HR.

 Именно здесь HR может стать Вашим болельщиком, и даже приятелем, поскольку он снимет с себя часть ответственности и даже заработает дополнительные очки в глазах боссов, произведя вашими руками тонкую настройку прикладных задач.

Совет 6
Тренинг закончился – тренинг продолжается.

Хорошо проведенный тренинг дает вовлеченность участника в событие, новый эмоциональный опыт, новый опыт успеха. Это скоропортящийся продукт. Чем жестче привязана к календарю посттренинговая работа, чем выше степень автономности участника в посттренинговых процедурах, чем понятнее и прозрачнее их результаты для тренинговой компании и предприятия Заказчика – тем… (группа позитивных эпитетов). Договориться с партнерами об общих принципах, этапах и характере посттренинговой работы – означает сделать её в небесполезной.

Совет 7
Перечисляйте инструменты.

В одном из двухдневных тренингов в момент подведения итогов мы выводим слайд с перечислением отработанных бизнес-инструментов. Их там четыре строки в пяти столбцах. Вы скажете, что 20 инструментов за 2 дня это много. Кто, мол, это осилит? Группа! Многократно проводившееся рейтингование «удобства» для использования этих инструментов подтверждает, что все 20 - востребованы. В разных сочетаниях - разными людьми. И само по себе их перечисление – помогает закрепить итог, сделать его предметным, «сосчитанным». Без этой процедуры, не заглядывая в записи, группа едва вспоминает 12 из них. Этот результат – перегрузки.

Совет 8
Создайте «теоретический минимум»

Хороший корпоративный тренинг позволяет точно знать: кто из участников и когда появится в аудитории. Работа двух подрядчиков требует взаимонастройки. Эти две предпосылки приводят к решению: нужно создать небольшой, годный для самостоятельного прочтения в течение часа теоретический минимум, который позволит участникам прийти на тренинг к любому из подрядчиков с одинаковым «стартовым капиталом». 
Работа над теоретическим минимумом позволит расставить необходимое число точек над «ё» во взаимодействии с вашим партнером по тендеру. 

Теоретический минимум даст возможность:

• Обозначить методологическую базу;
  
  
• Задать общую логику тренингов;
  
  
• Устранить избыток теории непосредственно во время тренинга;
  
  
• Связать материал тренинга с практической повседневной работой его будущих участников с помощью соответствующих вопросов;
  
  
• Обозначить необходимый уровень подготовки для участников и т.д.

Кроме того, такой материал выгодно делать самим на заготовках партнера. Это позволит вам «перетянуть одеяло на себя» как с точки зрения логики тренинга, так и с точки зрения основных понятий, опорных сигналов и т.п., сделав их технологичными именно для вашего продукта. 



Совет 9
Тренируйте конкурентов

Если Вы уверены в своих силах, а тем более – если не уверены – проведите сценарное согласование тренингов с партнерами.

Видите? Мы стали употреблять именно этот термин. Так как вы уже просмотрели иллюстрацию, теперь понятно, что ознакомление партнеров с четырьмя моделями взаимодействия и выбор только двух из них позволяет установить цивилизованные правила игры. 

Почему не только «сотрудничество»? Ну, зачем же лукавить. Мы же взрослые люди и в Уставе у нашей компании в первых строках записано «извлечение прибыли».

Совет 10 
Стандартизируйте раздаточные материалы и опросники

«Не важно, какого цвета кошка…» - говорил Великий Кормчий. Тренинговые процедуры, кейсы, групповая динамика у Вас и у Ваших партнеров могут различаться чуть ли не диаметрально. Но тренинг призван вырабатывать единый инструментальный пакет из профессиональных представлений, практических навыков и программы саморазвития, ради которого, собственно, и начинался проект. 

Итоги тренинга должны быть стандартизовано измеримы как для Вашей части программы, так и для части ваших партнеров.
Вариант стандартизованного набора документов для такого «парного» тренинга:

• Опросник по теоретическому минимуму (до 20 пунктов);
  
  
• Набор методик диагностики и самодиагностики (по каждой компетенции);
  
  
• Лист обратной связи по итогам тренинга для участников;
  
  
• Программа (календарно-предметный план) внедрения материалов тренинга и саморазвития на контрольный период.

Это - возможность создать единообразную содержательную часть и язык, которые позволят адекватно взаимодействовать между собой участникам тренинга, прошедшим курс у разных подрядчиков.Если предусматривается передача тренинговой программы внутренней тренинговой службе заказчика – то без подобной синхронизации на уровне материалов и вовсе не обойтись.Совет 11Кратность – сестра талантаУчастник тренинга может к пенсии позабыть его содержание, но не должен забывать ни Вашего имени, ни названия тренинговой компании. Иначе – какой из него добровольный рекламный агент? Используйте сочетания логотипа Заказчика и логотипа Подрядчика (вашего) везде, где это будет уместно. Упоминайте о тренинговой компании устно. Почему? Да потому, что Ваши партнеры по тендеру будут, уверяю Вас, делать то же самое. Кому хочется оказаться носителем псевдонима «еще одна тренинговая компания»? 

Совет 12

Разделять и властвовать

Мы разные  - друг друга дополняем.

Мы одинаковые - Конкурируем

Договоритесь с партнерами о наиболее сильных темах. Определите «на берегу» что является лучшими моментами, идеальными фрагментами тренингов. Пусть это разделение будет условным. Но оно позволит «разойтись» в глазах заказчика, дополнить друг друга, усилить программы.

Разделите темы тренинга на «лучшие наши» и «лучшие партнеров» и властвуйте над темами!

Совет 13
Отмечайте с новыми партнерами успех. 

Пусть Вам в этот раз не досталась вся слава и все деньги. За то Вы познакомились с хорошими людьми, обогатились методически, духовно и эмоционально, в конце концов – убедились в том, что Вы – все-таки лучшие. А главное – договорились о том, как быть взаимно полезными в ближайшем будущем. Успех ведь такая штука, которую приятно повторять.

Всё. 

13. 

Согласитесь, что внимания к 13 советам больше, чем к 14 или 11. Мы же с людьми работаем.

Этот набор подсказок родился из стремления сделать тренинговый рынок более цивилизованным, предсказуемым, безопасным и перспективным для его сильных участников. Желаем Вам быть в их числе.